Die vier Kennzahlen und wie sie entstehen
Aktive Projekte, Erfolgsquote, Durchschnittliche Dauer und Pipeline-Wert, samt dem, was jede davon stillschweigend ausklammert.
Jede Kennzahl bezieht sich auf ein gleitendes Zeitfenster, und die Bildunterschrift nennt es.
Aktive Projekte
Wie viele Projekte in deiner Pipeline leben. Archivierte und geschlossene sind draußen.
Erfolgsquote
"{n} gewonnen, {n} verloren in {n} Tagen."
Beide Zahlen stehen auf der Karte, und das zählt: Eine Erfolgsquote von 100 % liest sich sehr anders, wenn sie aus einem Gewinn und null Verlusten besteht.
Noch offene Projekte zählen weder noch. Eine ehrliche Erfolgsquote braucht also geschlossene Projekte. Totes Zeug ewig offen zu lassen macht diese Zahl bedeutungslos, was einer der besseren Gründe ist, Projekte sauber zu schließen.
Durchschnittliche Dauer
"Erstkontakt bis gewonnen", in Tagen, über die Gewinne im Zeitfenster.
Sie misst, wie lange ein Abschluss braucht, und das ist die Zahl, die dir sagt, wie weit im Voraus du die Pipeline füllen musst.
Lies die Bildunterschrift genau: Haben nur einige Gewinne ein brauchbares Erstkontaktdatum, steht
dort "über {n} von {n} Gewinnen". Dann weißt du, dass der Durchschnitt auf einem Teil des Bildes
beruht und nicht auf allem.
Pipeline-Wert
Der Wert alles Offenen, gewichtet mit der Wahrscheinlichkeit. Ein Projekt über 50.000 EUR bei 20 % zählt als 10.000 EUR.
Die Zahl ist damit nur so gut wie die Wahrscheinlichkeiten, die du setzt. Setzt du nie welche, ist sie nicht falsch, aber weniger nützlich, als sie aussieht. Das ist das Argument für die fünf Sekunden am Wahrscheinlichkeitsfeld beim Anlegen.